Internet

El mundo de los negocios está hoy en constante movimiento. Internet es uno de los elementos que su compañía debe comenzar a utilizar para tener éxito en este mundo cambiante. La Red está ofreciendo miles de nuevas oportunidades de negocios para las empresas, que encuentran en la Red de redes una nueva forma para comunicarse, ganar clientes e incluso vender en forma electrónica. La mayoría de los proyectos de Internet se inician con un sitio web, el paso inicial para que la empresa esté presente en la Red.

Comercio Electrónico

Se está hablando exclusivamente de la venta en forma electrónica. Pocas empresas pueden aplicar esta definición de comercio electrónico. Si extendemos los límites de este término, nos referimos a e-commerce cuando se llevan a cabo estrategias de pre-venta, venta y post-venta, utilizando los beneficios que ofrece la Red Internet.

• Pre venta

Un sitio de pre venta es básicamente una variante de un sitio institucional, donde el foco se encuentra en la difusión de los productos o servicios con el fin de favorecer la concreción de una venta a través de los mecanismos tradicionales.

Una excelente forma de realizar pre venta es complementar un sitio Web institucional con información que los clientes requieren para conocer sus productos/servicios y decidir una compra.

Para ello, un visitante a su sitio Web de pre venta debe poder encontrar todos los elementos que necesita para informarse acerca de su empresa, sus productos y/o servicios, las condiciones de éstos, etc. Y por supuesto, debe contar con alguna forma de contactarse con su empresa si quiere más información o realizar un pedido.

• Venta

Internet permite a los clientes desligarse de su antiguo rol de consumidores pasivos y les facilita un rol activo dentro del proceso de compra. Sin embargo, existen muchas barreras que las empresas deben traspasar para poder ingresar en esta nueva era de la comercialización y detectar nuevas oportunidades.

Las empresas podrán aprovechar los beneficios de la interactividad si aprenden a acercarse al cliente. Para un proyecto de comercio electrónico, esto puede significar analizar qué ventajas puede usted ofrecer por vender en este nuevo medio. El comprador no está dispuesto a perder el trato “cara a cara” o personalizado a cambio de nada. Usted deberá ver cómo la transacción electrónica puede potenciarse, ofreciendo servicio, comodidad, privacidad, descuentos, etc.

Selección y venta

Para que el comprador pueda seleccionar el producto que desea, usted debió haber colocado la información necesaria acerca de los productos en un “catálogo electrónico”. Agregue toda la información que sea relevante: especificaciones técnicas, fotos, videos, tablas comparativas, condiciones de venta y uso, etc. Tenga en cuenta los hábitos de compra actuales de sus clientes y coloque la información de la manera que la compra sea lo más grata y natural posible.

Existen sistemas prediseñados de “carritos de compra electrónicos” que permiten que un potencial comprador recorra en forma simple por su catálogo de productos, y vaya seleccionando los objetos de su interés.

Pago electrónico

Cuando la venta se realiza a un usuario final, puede cobrarse mediante métodos tradicionales o los más modernos de pago electrónico.

En forma tradicional significa con cualquier tipo de pago convencional como cheques, contra reembolso, tarjeta de crédito con cupón firmado, giro bancario, depósito en cuentas, etc. El cobro puede efectuarse en el mismo momento de entregar el producto o brindar el servicio. El único inconveniente de este método es que requiere un contacto físico y previamente acordado con el comprador, lo cual no siempre es posible de llevar a cabo.

La otra posibilidad es realizar el cobro en forma electrónica, para lo cual existen varios mecanismos como la tarjeta de crédito (el más usado), o mecanismos novedosos como los cheques digitales, los micro pagos o la moneda electrónica, todas éstas tecnologías en prueba.

Logística, distribución y entrega

La operación de compra culminará con la entrega del producto o servicio a su cliente. Algunos productos / servicios pueden ser entregados utilizando como medio a la misma Red, como es el caso de programas de computadoras, servicios de traducción, propiedad intelectual de ilustraciones e imágenes, servicios de búsqueda de información.

Impuestos y leyes

No existen leyes e impuestos específicos para las ventas realizadas a través de Internet, aunque el gobierno ha manifestado su intención de no aplicar a la Red gravámenes adicionales. Aunque realice la venta a través de la Red, deberá emitir la documentación siguiendo los procesos que utiliza en forma habitual.

Valor agregado y personalización

Es recomendable que adapte sus productos a la venta digital: a través de la Red puede identificar exactamente quién es su comprador y cuáles son sus necesidades particulares. Podría generar un producto a medida o guardar la información de compras anteriores (características, modelos, cantidades,

etc.) Y optimizar así el proceso de compra.

• Post Venta

Internet es también un excelente medio para brindar servicios a sus clientes, potenciales clientes, socios, miembros de su industria o incluso a la comunidad en general. Los servicios pueden ser una forma de potenciar su negocio, fidelizar a sus compradores, darse a conocer o lograr la atención de posibles clientes e incluso distinguirse de la competencia. Ya sea en la pre -venta, durante la venta, o luego de la misma, Internet potencia sus habilidades para brindar servicios. La clave está en aprender la forma de integrarlos a su empresa.

En su sitio de post venta usted podría colocar servicios relacionados que cobran importancia una vez adquirido el producto. Si usted complementa un sitio de venta electrónica con servicios de post-venta logrará clientes satisfechos que se traducen en clientes fieles, que vuelven a comprar.

¿Está listo su producto para comercializarse por Internet?

Target. Piense en las personas destinatarias de su producto o servicio: el target. Si es un producto nuevo, determine previamente quienes podrían estar interesados. Luego analice:

1) Demografía y Psicografía: ¿Se trata de individuos que ya están conectados a Internet? Analice factores de edad, sexo, profesión, nivel adquisitivo, ubicación geográfica, fanatismo por la utilización de la tecnología, etc.

2) Grupos de interés: si su producto apunta a un grupo muy concreto de personas de todo el mundo que comparten una afición o hobby, Internet puede ser un excelente medio de llegar a ellos a través de los grupos de interés.

3) Fin del comprador: Piense en cuál es el fin del usuario al comprar su producto.

4) Características: Cuales son las características de su producto/servicio ¿Es tangible (físico) o virtual (servicio)? Piense que los productos que requieran ser tocados o probados (ropa, cosméticos) tienen pocas posibilidades de éxito

5) Competencia y precio: Piense que la Internet ofrece alcance global, si su producto es local o no puede distribuirse en forma rápida o económica, no tiene mucho mercado.

Empresa

6) Branding: si su empresa y/o marca es reconocida y respetada en la vida real, tiene más chances de tener éxito en el mundo digital.

7) Promoción: ¿Puede utilizar los medios tradicionales de promoción y publicidad, pero agregando el valor de Internet? Si usted ya tiene un presupuesto de publicidad, debe aprovecharlo para llevar más visitantes a su sitio de venta electrónica.

8) Costos de estructura: ¿Internet le ofrece alguna forma de reducir sus costos de estructura, producción o comercialización? Por ejemplo, esto sucede con el home-banking y la venta de informes por la Web, donde los costos por vía digital son ínfimos comparados con los equivalentes en papel o Teléfono.